Como transformar seguidores em clientes?

Do engajamento ao lead

Construir audiência no LinkedIn sem converter em clientes e como investir em anuncio de TV e nunca atender o telefone. O conteúdo e o meio, não o fim. O objetivo final e trazer novos clientes para o escritório, e para isso existe um processo específico que vai do engajamento ao lead, e do lead ao agendamento. Entender e executar esse processo e o que diferência os escritórios que crescem atraves do LinkedIn dos que apenas constroem seguidores.

O chamado para ação (CTA)

O primeiro elemento do processo de conversão e o chamado para ação, ou CTA. Todo post que você publica precisa ter, ao final, uma direção clara para o leitor que se interessou pelo assunto. Existem varios tipos de CTA com eficiências diferentes para diferentes objetivos.

• CTA de comentario, como 'Me conta nos comentarios: qual é o maior desafio tributário da sua empresa agora?', serve para gerar engajamento e visibilidade do post, mas não é o mais eficiente para gerar leads diretos.
• CTA de mensagem direta, como 'Se você quer fazer essa análise na sua empresa, me manda uma mensagem', e mais eficiente para gerar conversas qualificadas.
• CTA de link, onde você direciona o leitor para uma landing page, um guia gratuito ou um formulario de agendamento, tem menor taxa de clique do que os anteriores porque o algoritmo do LinkedIn desfavorece posts com links externos, mas quando o leitor clica, ele ja demonstrou intenção forte o suficiente para sair da plataforma.

A estrategia mais eficiente na prática e alternar entre CTA de comentario e CTA de mensagem direta, com uso occasional de links externos em posts de menor circulação onde a perda de alcance e menos crítica.

Gestão das mensagens diretas (DM)

O segundo elemento e a gestão das mensagens diretas, o DM. Quando alguem entra em contato após um post ou se conecta com você, a primeira mensagem precisa ser uma resposta rápida e pessoal, não um pitch de vendas. Agradeca pela conexao ou pela mensagem, faca uma pergunta sobre a situação da empresa ou o motivo do interesse, e conduza uma conversa genuína antes de falar sobre serviços. A regra de ouro e: o cliente precisa sentir que você esta interessado nele, não na comissao. Em geral, são necessárias três a cinco trocas de mensagens antes de propor uma reunião ou conversa por vídeo. Quando a proposta de reunião vier de forma natural, a taxa de aceitação e muito maior do que quando e feita na primeira mensagem.

O perfil como funil

O terceiro elemento e o perfil como funil. O perfil otimizado que descrevemos no módulo anterior serve de funil de conversão para os visitantes que chegam por interesse próprio. A seção Em Destaque deve ter um link para o seu formulario de contato ou para um calendly onde o empresário pode agendar uma conversa diretamente, sem precisar enviar mensagem primeiro. Esse caminho self-service funciona muito bem para prospects que ja pesquisaram sobre você e querem tomar uma ação concreta sem ter que pedir permissao para isso.

Nutrição de relacionamento antes da venda

O quarto elemento e a nutrição de relacionamento antes da venda. Nem todo lead que aparece no LinkedIn esta pronto para contratar agora. Muitos empresários interagem com seu conteúdo por meses antes de tomar uma decisão. Para esses prospects, a estrategia e ser consistentemente útil e presente sem ser pressioso. Curta as publicações deles, comente com observações genuínas e relevantes, parabenize por conquistas e, de vez em quando, compartilhe um artigo ou informação específica que seja relevante para o segmento ou o problema que eles mencionaram anteriormente. Essa nutrição de relacionamento mantem você na cabeca do prospect quando ele finalmente estiver pronto para tomar uma decisão.

Conexão entre o LinkedIn e outros canais

O quinto elemento, frequentemente negligenciado, e a conexao entre o LinkedIn e outros canais. O LinkedIn e o ponto de entrada, mas o relacionamento não deve ficar preso la. Quando a conversa avancar para um nivel de interesse real, mova o contato para o WhatsApp ou para uma conversa por vídeo. O WhatsApp tem abertura de mensagens muito maior e e um canal de relacionamento mais pessoal. Uma sequência eficiente e:

1. engajamento no LinkedIn gera interesse
2. DM no LinkedIn qualifica o interesse
3. conversa por WhatsApp aprofunda o relacionamento
4. reunião por vídeo ou presencial fecha o ciclo para proposta

Quatro métricas para mensurar resultados

Para mensurar os resultados da estrategia no LinkedIn, monitore quatro métricas mensalmente:

• número de novos seguidores por mes
• número de mensagens diretas recebidas
• número de reuniões agendadas por indicação ou contato do LinkedIn
• número de novos clientes fechados com origem no LinkedIn

Com essas quatro métricas, você tem visibilidade sobre todo o funil e consegue identificar em qual etapa existe o maior gargalo — seja na construção de audiência, na conversão de visualizações em mensagens, na conversão de mensagens em reuniões, ou na conversão de reuniões em contratos.