Como o cliente contábil pesquisa antes de contratar?
Entenda como o empresário busca e avalia um escritório contábil antes de entrar em contato, e como posicionar o escritório em cada etapa dessa jornada.
O empresário que busca um contador passa por quatro etapas antes de contratar: percepção do problema, pesquisa de soluções, avaliação de escritórios e decisão. Em cada etapa, o tipo de conteúdo e o canal de contato são diferentes. Escritórios que entendem essa jornada posicionam seus materiais no momento certo e convertem mais leads com menor custo de aquisição.
Antes de falar sobre lead magnets, landing pages ou estrategias de e-mail, e essencial entender como o seu cliente potencial se comporta antes de contratar um escritório contábil. Quem não conhece a jornada do comprador não consegue posicionar as ferramentas de marketing no lugar certo, e acaba investindo no canal errado ou na mensagem errada para o momento errado.
A jornada do cliente
A jornada do cliente contábil tem quatro etapas bem definidas, e o escritório precisa estar presente em cada uma delas de forma diferente. ## O despertar
A primeira etapa e o despertar, onde o empresário percebe que tem um problema ou uma oportunidade que não esta sendo tratada adequadamente. Exemplos classicos:
- ele recebe uma notificação da Receita Federal e percebe que não entende nada do que esta escrito;
- ele ve um concorrente crescendo rapidamente e descobre que o concorrente trocou de contador recentemente;
- ele conversa com um amigo empresário que menciona quanto economizou em impostos com um bom planejamento tributário.
Nessa etapa, o empresário não esta buscando um contador especificamente. Ele esta tomando consciência de que algo pode estar errado ou podendo ser melhorado. O conteúdo que funciona aqui e educativo e de alto nivel, sem mencionar serviços diretamente. Um artigo sobre os sinais de que a empresa pode estar pagando imposto demais, ou sobre o que muda na contabilidade da empresa com a Reforma Tributária, atinge o empresário nessa fase inicial. ## A pesquisa
A segunda etapa e a pesquisa. Uma vez que o empresário reconhece o problema, ele começa a buscar informações. Essa busca acontece em varios canais.
- No Google, ele digita termos como 'contador para empresas de tecnologia em São Paulo', 'como reduzir imposto empresa serviços', 'diferença Simples Nacional Lucro Presumido', 'quanto custa um escritório de contabilidade'.
- No LinkedIn, ele lembra de ter visto conteúdo de alguem sobre o tema e vai procurar.
- Por indicação, ele pergunta para outros empresários ou para o advogado, o consultor ou o banco quem eles recomendam.
- No Instagram, eventualmente ele ve um post sobre o assunto ao rolar o feed.
O comportamento de busca varia muito pelo perfil do empresário, mas o Google e as indicações são consistentemente as duas fontes mais relevantes na fase de pesquisa. Isso explica por que o SEO e o conteúdo de qualidade são investimentos tao importantes. ## A avaliação
A terceira etapa e a avaliação. Com algumas opções em mãos — seja por pesquisa própria ou por indicação — o empresário começa a comparar. Ele visita o site de cada escritório, pesquisa o LinkedIn dos sócios, le os depoimentos de clientes, verifica a presenca online geral e tenta entender qual escritório tem mais afinidade com o perfil da empresa dele. Nessa etapa, os ativos digitais do escritório fazem toda a diferença. Um site bem feito com conteúdo claro, depoimentos reais de clientes e uma proposta de valor específica converte muito mais do que um site generico que poderia ser de qualquer escritório do Brasil. Um LinkedIn com historico de conteúdo relevante passa credibilidade antes mesmo do primeiro contato. ## A decisão
A quarta etapa e a decisão. Depois de avaliar as opções, o empresário entra em contato com um ou dois escritórios para uma conversa inicial. Nesse momento, o papel do marketing ja foi cumprido — ele trouxe o prospect ate essa conversa. A partir daqui, e o processo comercial e a qualidade da primeira reunião que fecham o contrato. ## Os dados de mercado
O que os dados de mercado mostram sobre essa jornada e importante para entender onde investir. Em média, um empresário leva de duas semanas a três meses entre o despertar e a decisão de trocar de contador. Durante esse período, ele tem em média seis a dez pontos de contato com a marca do escritório — seja lendo um post, visitando o site, recebendo um e-mail ou vendo uma indicação. Escritórios que estão presentes em mais pontos de contato ao longo dessa jornada tem taxa de conversão muito maior. O inbound marketing e exatamente a estrategia de criar esses pontos de contato de forma sistemática, para que quando o empresário estiver pronto para decidir, o escritório ja seja a opção mais conhecida e mais confiavel da lista dele. ## Apenas propaganda
Entender essa jornada também explica por que o marketing de contadores não funciona quando e apenas propaganda. Anunciar 'Contabilidade para sua empresa, entre em contato' não funciona porque não oferece nenhum valor para o empresário que ainda esta na etapa de pesquisa ou de avaliação. O que funciona e criar conteúdo que resolva as dúvidas específicas de cada etapa, posicionando o escritório como a melhor resposta para o problema que o empresário esta tentando resolver.
As informações deste conteúdo têm caráter educativo e não constituem consultoria jurídica ou fiscal individualizada. Consulte um profissional habilitado para análise do seu caso específico.
Perguntas frequentes — Como o cliente contábil pesquisa antes de contratar?
Como o empresário escolhe um escritório de contabilidade?+
O processo passa por quatro etapas: despertar (percebe um problema ou oportunidade), pesquisa (busca no Google, LinkedIn ou por indicação), avaliação (compara sites, depoimentos e presenca online de dois ou três escritórios) e decisão (entra em contato com o mais convincente). Em média, o empresário tem de seis a dez pontos de contato com a marca de um escritório antes de fechar. Escritórios presentes em mais pontos de contato ao longo dessa jornada tem taxa de conversão muito maior.
Qual a diferença entre inbound marketing e propaganda para contadores?+
Propaganda empurra uma mensagem para um público amplo independentemente do momento de compra ('Escritório de Contabilidade, entre em contato'). Inbound marketing atrai quem ja esta pesquisando ou tem o problema que o escritório resolve, com conteúdo relevante para cada etapa da jornada. O inbound tem custo menor por lead e taxa de conversão mais alta porque o contato chega ao escritório ja informado e predisposto a contratar.
Quanto tempo leva para o empresário decidir trocar de contador?+
Em média, de duas semanas a três meses entre o despertar (evento que aciona a necessidade de troca) e a decisão de contratar um novo escritório. Esse tempo existe porque mudar de contador exige esforco operacional, e o empresário so toma essa decisão quando a insatisfação ou a oportunidade e suficientemente forte. Durante esse período, o escritório que estiver mais presente na mente do empresário tem vantagem decisiva.
Onde o empresário pesquisa contadores antes de contratar?+
As duas fontes mais relevantes são o Google (buscas como 'contador para empresa de tecnologia em São Paulo' ou 'como reduzir imposto empresa serviços') e indicações de confiança (outros empresários, advogados, consultores ou gerentes de banco). O LinkedIn aparece em terceiro para o perfil de empresários mais conectados. Instagram tem papel menor no processo de decisão, mas pode gerar consciência da marca. SEO local e gestão de indicações são os dois investimentos de maior retorno para atrair leads qualificados.
O que um empresário avalia no site de um escritório contábil antes de entrar em contato?+
Os três elementos mais avaliados são: clareza da proposta de valor (o escritório entende o meu tipo de negócio?), prova social (depoimentos reais de clientes com nome e empresa) e conteúdo de autoridade (artigos, materiais ou demonstrações de que o escritório domina os temas relevantes para o meu setor). Um site generico que poderia ser de qualquer escritório do Brasil tem taxa de conversão muito inferior a um site com posicionamento específico e evidências de resultado.
Dica pro quiz
Antes de gastar um real em marketing, entenda como o empresário pensa quando esta procurando um contador. Quem conhece a jornada do cliente chega la na frente sem precisar gritar.
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Quais são as duas fontes mais relevantes na fase de pesquisa de um empresário que está procurando um escritório contábil?
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